枫叶的脚步18年专科处方药全国市场管理经历(图)

枫叶的足迹

18年专业处方药全国市场管理经验，涉及医药、市场、销售。转化肿瘤医学和MCM的初级爱好者，偶尔会写论文和脚本。

清晨，我被窗外鸟儿悠扬的歌声吵醒。原来，是上海的小才俊@懒道人，深情称赞钱先生的《》杰作。看完钱先生的新作，我们的头顶上仿佛有一团七彩的火焰，照亮了我们的双眼。奥希替尼迅速获CFDA批准上市，被业界誉为重大贡献。在钱雄文先生的基础上，我将从另一个角度谈谈非小细胞肺癌（TKI）药物市场未来的变迁。

一般认为奥希替尼用于EGFR突变的患者，在疾病进展后发生突变（本手册批准的适应症也是如此）。AZ手握此神器，携手易瑞沙，收割以驱动基因为主导的市场。钱总表示，奥希替尼将走高端路线，重点拿下前三名的数十家医院，易瑞沙下沉到基层。

事实上，AZ的野心可能更高。早在去年年底，我就在西南、西北多家综合性三级医院的走廊里，看到了A家的多个突变和用药途径POPs。EGFR突变的一线治疗。众所周知，目前EGFR突变患者的标准治疗方法是吉非替尼、厄洛替尼、埃克替尼的天下。奥希替尼取得了惊人的整体市场态势，它想在EGFR敏感突变的多线治疗领域占据主导地位。

研究表明，未经治疗的EGFR敏感突变患者中，EGFR突变率高达40%，且治疗后肿瘤异质性更明显，后续治疗难度更大。因此，奥希替尼能否用于一线治疗值得积极探索。在随后的I期扩大队列研究中，奥希替尼（80mg/d或/d）一线治疗EGFR突变晚期患者，随访16.6个月，DCR为98% , ORR 为 77%，中位 PFS 为 19.3 个月。特别是5例初始突变患者，最佳疗效达到PR，DCR达到12.2～20.7个月。在不良反应方面，AE引起的剂量减少事件分别为10%（3/30)和47%（14/30). 3度及以上）分别在80mg组和组。反应轻微，主要包括腹泻、口腔炎、甲沟炎和恶心。研究表明，奥希替尼在EGFR敏感突变和突变患者的一线治疗中是安全有效的。

不仅如此，奥希替尼还大胆发起了这项研究，选择了局部晚期或转移性（腺癌）的初始治疗，并且有两种常见的EGFR敏感突变（外显子19缺失、外显子21点突变））。上述患者经评估适合吉非替尼或厄洛替尼一线治疗。该研究旨在进行奥希替尼与吉非替尼或厄洛替尼的头对头研究，以评估上述治疗方案的有效性和安全性。据说研究数据将在今年晚些时候公布。

如果是正面结果，天上将有巨大的雷霆，TKI家族将面临洗牌。更不可思议的是，对于野生型患者，奥希替尼也出现了更多意想不到的效果。就这样，奥希替尼变成了TKI中的广谱“抗生素”？基于之前一线治疗的结果，我对研究充满信心。

因此，奥希替尼是TKI家族中唯一的土豪大佬，随后的竞争产品尚未上市。一线治疗阶段EGFR敏感突变患者（当然主要集中在经济发达地区的前三名医院），以及一线治疗后发生突变的野生型患者，全部打包“返回”奥希替尼的“营地”，他们成为了家庭 A. 菜肴。

由于近60%对一线治疗耐药的患者有敏感突变，新获批的二线TKI会在厕所哭晕。致命的是，二代TKI耐药时间很短，副作用比较大，临床上可能很难进行。拳头。除非这家跨国公司像国内公司一样，大胆地大面积推广超适应症。

对于三代TKI兄弟，艾克替尼绝对不像文章说的“麻烦来了”。刚刚进入国家医保目录，第一代TKI将出现一个相对乐观的市场活跃期。此外，奥希替尼目前仅限于出现对第一代 TKI 耐药的二线治疗。即使检测结果是阳性，也需要很长时间才能获批用于一线治疗。

埃克替尼的主要竞争对手是齐鲁，未来两家公司将争夺地面销售人员的渗透能力。重要的因素是客户关系。从销售逻辑来看，齐鲁和AZ会影响埃克替尼的市场份额。影响第一代市场份额的还有印度的仿制品，在国内和大型医院的出现率非常高。更难预测。未来几年，将有一批国内第一代TKI涌入市场。这种中位时间为6个月的一级靶向药物，抗药性失败，不知道有多少人会目瞪口呆。在沙滩上。

奥希替尼出现后，印度的仿制品和一些分子诊断公司也纷纷效仿。两年前，我去地级医院拜访了一位专家，看到很多病人都在吃印度菜。预计未来它将更加疯狂地渗透市场。

对A的产品的动作我不做预测，但我觉得销售就像一场战争，应该尽快启动与国家的医保支付谈判，尽快扩大市场覆盖范围，深耕市场。这是因为中国自主研发的第四代TKI耐药后已经在路上。

TKI市场瞬息万变，一切皆有可能，让我们拭目以待。